La valoración de una cartera de clientes es un proceso importante para determinar su precio. Aquí te presento algunas estrategias y métodos que puedes utilizar:
Método de Capitalización de Mercado:
Este método se basa en el valor de mercado de la cartera. Calcula el valor presente de los flujos de ingresos futuros que se espera recibir de los clientes.
Considera la retención de clientes, la frecuencia de compra y el margen de beneficio1.
Método del Valor Teórico-Contable:
Evalúa la cartera en función de su valor contable. Esto incluye los activos tangibles e intangibles, como la base de clientes y la reputación de la empresa.
Es importante considerar la lealtad del cliente y su potencial de crecimiento futuro.
Método del Descuento de Flujos de Caja:
Proyecta los flujos de efectivo futuros generados por la cartera y descuenta su valor presente.
Analiza la satisfacción del cliente y el valor de vida del cliente.
Método del Múltiplo de Ventas:
Compara la cartera con otras similares en el mercado.
Utiliza un múltiplo (por ejemplo, el número de veces que las ventas anuales) para determinar su valor.
Precisamente por esta estabilidad, hablar de múltiplo de ventas o de EBITDA es muchas veces similar. Si el EBITDA sobre ventas sectorial está entre el 15%-25% de forma general, eso sí, sin contar los ajustes salariales de los Profesionales y propietarios, los múltiplos para hallar el valor de la asesoría serán proporcionales entre ellos. ¿Cuál es el multiplicador a emplear? Pues entre 3 y 5 veces el EBITDA, lo que supondrá entre un 50%-125% de la facturación. Quedando los extremos para contadas ocasiones.
Riesgos a tener en cuenta
Una vez tenemos claro el sistema de valoración, para hacer una valoración de la cartera de clientes de una asesoría, tenemos que analizar por qué nos situaremos en un rango o en otro del multiplicador. Existen muchas variables que pueden determinar esto, pero podemos definir las más relevantes, por norma general, desde nuestra experiencia:
Rango de facturación: A más facturación, más atractiva es una cartera, eso es lógico, pero además; menos dependencia de los clientes de la asesoría al propietario, y por tanto menos riesgo de que se vayan cuando este salga del negocio.
Productividad: Esta métrica la medimos como la facturación anual dividida entre el número total de miembros del equipo. El rango sectorial de la misma se sitúa en torno a 45.000 € de facturación por empleado. Hablamos de esto en nuestro evento en vivo “Revoluciona la productividad de tu asesoría” que puedes volver a ver en nuestra Plataforma. Sabiendo esto, cuando más alta sea en la cartera que estamos valorando, mejor, y más precio tendrá.
Antigüedad media de la cartera de clientes: No existe en este caso un valor adecuado. Pues una antigüedad elevada, supondrá una mayor costumbre a un funcionamiento determinado y mayor aversión a un cambio de modelo. Sin embargo, una cartera muy joven supone mayor volatilidad asumida. En este caso, deberemos pensar en la virtud del término medio y sobre todo compararlo con nuestra asesoría.
Ticket medio de cliente (Diferenciado entre sociedad y autónomo): Esto nos ayudará a valorar la cantidad de valor añadido que aporta la asesoría a sus clientes. Como podemos conocer los precios medios del sector en la zona que estudiamos, podemos valorar si está por encima, y por tanto podemos asumir que ofrecen más valor, o si está por debajo, lo que denota una estrategia de volumen (o unos precios desactualizados). En este caso, por norma general, a mayor ticket medio, mejor y más valdrá la cartera.
Otros aspectos a valorar:
Pasivo laboral: Aunque no compremos las participaciones, y valoremos exclusivamente la unidad de negocio, en la misma debemos incorporar al personal. Por lo que tenemos que tener en cuenta, la antigüedad, la formación, la experiencia, el perfil, etc. para valorar el encaje en nuestra organización y también los costes asumidos.
Tipo de clientes y distribución: Nos puede interesar más los autónomos, más las sociedades, más que sean de un determinado sector, etc. Todo esto influirá en la valoración del precio.
Varios: Evidentemente siempre habrá variables e intangibles que puedan ponderar en la ecuación del precio, como la localización, los servicios prestados, etc.
Recuerda que la valoración puede variar según el contexto y las características específicas de tu cartera de clientes. Consulta a un profesional o utiliza herramientas de análisis de datos para obtener una estimación más precisa
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